廣汽豐田的員工正在仔細(xì)檢查流水線上的汽車(chē)

渠道收益三年倍增計(jì)劃

“造出一臺(tái)車(chē)其實(shí)不難，難的是能夠把它賣(mài)出去，更難的是把它賣(mài)好——做到顧客又滿(mǎn)意，廠家也賺錢(qián)。”在李暉看來(lái)，廠商之間的矛盾很大程度就是供需之間的矛盾。

利潤(rùn)下降、庫(kù)存周期長(zhǎng)與資金壓力大是經(jīng)銷(xiāo)商最大的煩惱。在廣汽豐田第一店總經(jīng)理張煒看來(lái)，主機(jī)廠產(chǎn)能提升，某些時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是壓力。

“主機(jī)廠生產(chǎn)的汽車(chē)推給經(jīng)銷(xiāo)商，如果市場(chǎng)不好，來(lái)自市場(chǎng)和主機(jī)廠雙方的壓力就都集中在經(jīng)銷(xiāo)商身上了。”他說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)往往買(mǎi)升不買(mǎi)跌，經(jīng)銷(xiāo)商一旦庫(kù)存大了，迫于資金壓力就著急降價(jià)或虧本賣(mài)車(chē)，形成惡性循環(huán)。因此很多經(jīng)銷(xiāo)商頂不住，資金鏈一斷就直接崩盤(pán)。

2015年底，廣汽豐田開(kāi)始著力于推動(dòng)“經(jīng)銷(xiāo)商收益三年倍增計(jì)劃”。先是針對(duì)供需之間的矛盾，制定了務(wù)實(shí)靈活的產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃，今年全年41萬(wàn)輛的銷(xiāo)售計(jì)劃與去年相比幾乎沒(méi)有增加，從源頭上把控了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)堅(jiān)持生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，不引入市場(chǎng)不需要的產(chǎn)品，杜絕把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給渠道；此外，廣汽豐田還嚴(yán)格實(shí)施顧客和渠道優(yōu)先戰(zhàn)略。

張煒告訴本刊記者，目前大部分主機(jī)廠都是提前做年計(jì)劃、月計(jì)劃，提前幾個(gè)月（N+3、 N+2、N+1）向廠家報(bào)備計(jì)劃，而廣汽豐田一開(kāi)始下達(dá)的年計(jì)劃就不高，基本與去年持平。較為靈活的是，如果不好賣(mài)，還可以提前一個(gè)星期向廠家申請(qǐng)減配。

“廣汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)店庫(kù)存基本保持在0.6～0.8個(gè)月。這證明我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求。”李暉告訴本刊記者，“但我們也正在經(jīng)歷甜蜜的煩惱。按照經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)法，車(chē)太好賣(mài)，他們反倒希望我們多提供一些車(chē)輛。”

正是因此，2016年，廣汽豐田繼續(xù)在J.D Power 的評(píng)選中獲得經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度全國(guó)第一，已是連續(xù)第三次。（記者王啟廣、李振）